孙一丁首谈瑞思上市 三步走战略,从学科英语到素质教育

  • A+
所属分类:雅思托福

?一个月之前,瑞思学科英语在美国纳斯达克敲响开盘钟声,正式登陆美股市场,成为“少儿英语第一股”。

自2007年创立以来,瑞思通过学科英语的概念,建立了自己的少儿英语品牌定位。根据此前的招股书显示,瑞思不仅在2014-2016年3年间营收增速均超过30%,而且在2016年净利润扭亏为盈,实现5100万人民币的净利润。2017年上半年营收4.37亿元,比2016年同期的3.15亿元增长38.7%。2017年上半年实现净利润5783万元,超过2016年全年的总净利润。

2014-2016瑞思飞速发展的这三年,也正好是在孙一丁入主瑞思之后。那么,在瑞思扭亏为盈的背后,发生了什么?最近,他向多知网讲述了瑞思这几年的发展变化的底层逻辑。

瑞思三步走:从学科英语机构到素质教育集团

“现在,瑞思通过直营+合作的方式,覆盖全国80个城市,共有246家线下学习中心,初步完成了当时我们定下的第一个阶段目标。”孙一丁说。

彼时的瑞思,主要业务依然在北京地区,孙一丁在2013年年底加入后,和团队一起制定了“短、中、长”三个目标,其中,第一步就是扩大规模,将瑞思品牌用直营+合作的方式,将瑞
孙一丁首谈瑞思上市 三步走战略,从学科英语到素质教育插图
思品牌带到全国。

截止发布招股书时,瑞思已经有直营校区56个,分布于北京、上海、广州、深圳和无锡,占到公司总体营收的87%,而190家合作校区则全部位于非一线城市。可以看出,瑞思此前的战略非常明确,即一线城市做直营,非一线城市做合作(无锡是此前合资公司所在地,故有直营校)。

孙一丁透露,此次瑞思赴美敲钟上市时,瑞思方面的人数超过100人,其中超过30人是来自瑞思的核心合作方。

随着在一线城市的发展和布局逐渐形成,瑞思正在将关注点转向三四线城市,这是瑞思的第二步。一方面,接下来瑞思考虑筛选一部分合作方进行收购和兼并。另一方面,丰富产品线,继续推出和英文相关的产品。

在瑞思敲钟前的媒体沟通会上,孙一丁曾透露将推出部分素质教育项目——这是瑞思战略的第三步。“比如舞蹈、绘画这些品类,我们也在看,另外,近几年机器人的发展迅猛,也催生了部分编程项目,这些都在我们关注的范围内。总的来说,之后在孩子的教育中,steam项目成为不可或缺的一部分,因此瑞思希望可以抓住这个趋势,成为多品类的教育集团。”孙一丁说。

对于上市之后的变化,他也坦言:“上市之前问题可以留在‘锅’里的,上市后,有任何问题都会体现出来,甚至反映到股价上。我们在做2018年计划的时候非常谨慎。”

善用“外力”,发展合作商的前提是系统管理

据透露,目前瑞思的在每个阶段的学员数量呈现“倒金字塔”型,在3-6岁阶段的学员依然占据着超过一半的份额。其他方面,40%是小学阶段学生,初中阶段学生数量占到总体的百分比依然是个位数。

背后的原因是用户需求的分化——对于学龄前儿童,家长依然希望孩子以传统的方式进行学习,而对于中学生来讲,他们的时间更为碎片,所以可以使用线上的方式来学习。因此,要想扩大规模,线下的扩张速度显得尤为重要。

招股书显示,瑞思的特许经营学习中心从2014年12月31日的137个增加到2016年的12月31日的167个,到2017年6月30日增加到190个。也就是说,瑞思在2015和2016两年间发展了30个特许经营学习中心,而仅仅2017年上半年的半年时间内,其拓展的特许经营中心的数量就达到23家。

而在营收的增长率方面,亦可以看出,瑞思正在寻求更为快速地将瑞思品牌通过合作商的力量推向全国。2017年上半年教学服务营收3.77亿元,比2016年同期的2.74亿元增长37.7%。2017年上半年特许经营营收5202万元,比2016年同期的3215万元增长61.8%。可以看出,该增长率大大超出同期总营收38.7%的增长率。

一直以来,加盟模式在整个教育行业风波不断,加盟校区偷换名字另起炉灶、卷款跑路、教学事故等等负面消息层出不穷。如何在保证拓展速度的同时,保持并提高教学效果?成为瑞思团队过去几年思考的主要问题。

从2013年开始,瑞思开始着手搭建自己的系统,并在其直营校先行上线。截止2016年下半年,合作商也开始陆续使用这一系统,预计到今年年底,全部系统装配工作将完成。

除此之外,瑞思还为合作商提供完整的教师培训、新产品、教学平台等一系列产品和服务,从内容和内容传递者两个方面去把控教学质量。不仅如此,每个瑞思的学生都需要完成每年4次的EAAS考试,来检测该学生的学习完成情况。一方面,这个测试可以给到家长孩子成绩的反馈,另一方面,也监控合作商的教学完成情况。

孙一丁透露,目前,瑞思直营校的续课率是70%,合作校的续课率也接近这一水平。

“我们的效率在提升,学员多了,房租占比下降、人力储备、品牌价值、转化率这些都在提升。”孙一丁说,“要在各个维度上,尽量追求数据的准确,从而完成效率的提升。”

“我们一直在研究怎么去收集例子、怎么去做转化、怎么排课”,他举例说明在打磨系统的过程中的种种遭遇,“比如一个排课的问题,我们最开始想了例如孩子休学怎么办、孩子转学怎么办等一共14个
孙一丁首谈瑞思上市 三步走战略,从学科英语到素质教育插图(1)
问题,但是在实际操作中,这一问题的场景被一加再加,现在已经到了26个。”

“其实就是运营重,如果这些场景不完善,造成的结果就是数据的缺失。”他强调。

瑞思已经推出了Rise Up在线美国中学课程、Can Talk在线口语课程以及在线悦读等线上教辅产品,对于这一块,孙一丁更希望良性的发展。“这些学员是通过瑞思的学员扩科而来,并不存在获客成本过高或无法盈利的情况。”

对于2018年,孙一丁表示,二胎政策快三年了,第一波孩子也差不多3、4岁了,红利还是很明显的。这一年也是上市之后第一个整年度,完成投资人的期待、加大品牌宣传、人才梯度的培养都成为瑞思“To do list”上的一个项目。

“希望合作校区增加30-50家,直营校区的话,今年新开了10家,明年大概新开12-14家。”(多知网初骊禹)

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: