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我曾在很多场合提示过英文在线直播课的风险，尤其是没有线下网点作为品牌辐射、获客成本非常高的英语直播课。
在我看来，购买直播课的理由只有一个，那就是，课超级好，好到认为就算跑路也认。
作为一枚公号狗，我也并不认可所谓的试试英语直播课、买课要慎重的逻辑，所有不以购买为目的的试课，除了浪费娃、自己和老师的时间，想不出还有什么意义。
所以，今天重发原本发布于今年5月的推文：在线直播英语课广告多到爆，我为何从不推荐
理由有三个：
Part
1
生存全靠PE烧钱且生存环境趋恶
很多家长都知道英语直播课行业的整体性亏损，但至于亏损到什么程度，可能没有关注过。这里有两个数据让我觉得触目惊心：
一是当前的获客成本太高，做一单、亏一单，而且亏的数字也触目惊心。因为没有线下门店的引流，在线直播英语机构的获客方式强烈依赖于营销推广。这是灼识咨询（一家专门服务与投资领域的咨询平台，做港股和美股IPO尽调比较多）的一份数据报告，以一单年费在2万元左右的在线英语1对1直播课为例，获客成本5000-10000元，老师成本8000-10000元，其他成本5000-8000元，利润大概是-5000元。
获客成本是不是高过你的想象？这里的获客成本，包括线上线下的广告营销、销售提成、免费试听课等。其中大头是广告营销。比如我们经常看到的铺天盖地的vipkids电梯广告、节目冠名、地铁广告等。从明星代言到热门综艺冠名，至少都是千万甚至上亿的投入。
2021年中国在线教育行业网络广告投放费用TOP10企业全年网络广告投放费用总和为18558.7万元，2021年这一费用上升到了28262.9万元，翻了快一倍。但是广告的转化率却连年走低，节点财经自媒体上的一份报告中曾经提到，这个领域目前直投广告在网站的转化率比高峰时下降了九成。
其实格隆汇在今年一篇关于在线教育的报告中有一段对此的描述：线下教育机构因为有实体学习中心，天然地有一定的辐射作用，只需要通过适当的宣传，加上本身的品牌效应，就能达到很好的招生效果。而在线教育则不同，其获客大多通过电销、网络营销、购买流量等方式，我们称之为“广撒网”。况且，线上教育机构繁多，竞争激烈，要脱颖而出须付出巨大的销售成本，可看做在线教育的“囚徒困境”。
获客成本居高不下的同时，还有一个更可怕的问题：复购率低得惊人。
教育产业媒体“媒体鲸”CEO 迟耀明今年4月在一次接受媒体专访的过程中提到过一个数据：“新东方、好未来线下班的复购比例是 80% 左右，而据我了解到很多投资人做尽调时的反馈，目前没有一家在线教育企业的真实复购高于 20%。”
复购讲不通，首次获客成本又降不下来，结果就是，英语直播课企业规模越大，亏得越多。
这个行业要想赚钱，必须涨课时费，不过，课时费一旦涨了，用户可能马上就换那些更便宜的竞品。现在有PE愿意给钱
烧着，自然很好；一旦没有，OFO也许就是前车之鉴。
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2
相比产品的标准化
服务的标准化要难得多
我挺看好在线教育模式的，但我看好的，只是在线教育中的录播课（可标准化的产品），而不是直播课（很难标准化的服务，线下机构的服务标准化都很难，更别说线上了）。
直播课的好坏主要靠老师，而服务的标准化相比产品（课件、教材）的标准化，要难得多。之所以服务的标准化很难，是因为在外教英语直播教学这个领域，师资水平非常非常地层次不齐。
没办法，需求一下子爆发，供给跟不上。我曾经和大家讲过，大洋彼岸的一位粉丝，曾经给我贴过一张国内某鼎鼎大名的在线少儿英语机构（某对外宣传外教都是原汁原味的北美老师、市场占有率和课时费都是一线的机构），在当地某论坛发的招聘小广告（截图我有，为了避免惹麻烦，我把名字删去了）
我给这封信划过重点，
1.???? 他们找老师，首先找Moms，找parents，而不是找老师资质或教育背景的，全文也没有提到一丁点关于对应聘者教师资质的要求
2.???? 他们支付的工资是$14-$22，我朋友所在的州，这个收入是给清洁工的工资（考虑到清洁工还不用备课，时薪还比上文中提到的老师更高）
3.???? 全文强调的是什么，是flexibility,（弹性工作）,take home pay，（在家就能赚钱）
一种微商广告的既视感：告诉你，这活吧，门槛不太高，也不用坐班，来钱还特别快。
看下图，是不是觉得神似！
很难相信，这样批量招聘的外教团队，能给孩子们提供始终如一的标准化授课服务。所以，服务标准化难题没有克服以前，我很难去推荐量产的直播课。
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3
讲情怀？引入资本后必须高速运转
很多英语直播课在做广告的时候，喜欢卖情怀。有的讲出生农村的爸爸培养出CCTV英语大赛冠军的成才故事，有的讲教育初心故事。说句实话，初心和情怀也许都曾有过，但是一旦资本介入了，这些都不足为道。
因为要拿资本，必须高速运转。而情怀和速度，从来就是背道而驰的概念。
一家在线英语公司要吸引资本，可以没有盈亏平衡，但必须是现金流转正。格隆汇的文章中曾分析过现金流转正怎么做到：因为绝大多数教育都是 “先收钱后服务”，消费者付款后在公司账上产生一大笔预付款，在提供教育服务的时间内递延。在不考虑非经常性损益的前提下，经营性现金流=总订单金额-营业支出-三费，只要公司规模保持高速增长，使新增订单产生的现金能够覆盖营业开支和费用。
这其中蕴含了一个危险的前提，那就是公司必须保持高速增长，一旦增速下来，现金流也会变得紧张。把这一点想明白了，我们就不难理解，为什么这些机构做一单亏一单还要不遗余力地做营销和广告；以及明知道并没有那么多available的成熟老师队伍，还要坚持快速扩张。
以上，就是为什么在线直播英语的广告多到爆，我却从来不推荐的理由啦。
当然，我也有一些朋友，用非常小众的直播课程，有时会反驳我的以上观点。我觉得，小而美的东西，一定有存在的空间，但既然是小而美了，就不存在规模化的可能了。保持小而美，把心思放在口碑、课程、服务而不是营销上，小而美就一定能活得很好很长。
一家之言，仅供参考。不过，希望在扎堆的广告之中，给你提供另一些视角~
作者简介：胖宝妈，可以理解为胖宝的妈，也可以理解为胖的宝妈。在十年长居五角场文秘职业技术学院后，诞下复二代两枚，梦想成为“富一代”的麻麻。
